Category Archives: Marketing

Pemasaran Proyek Properti Primary : Antara Investor dan End User

Published by:

Pemasaran Proyek Properti Primary : Antara Investor dan End User

Pemasaran proyek properti primary selalu menyasar dua target pembeli. Investor dan End User (Pemakai). Bisa dikatakan “Real Demand” adalah end user. Karena investor pada akhirnya juga akan menjual kembali pada user. Suatu saat nanti di pasar sekunder akan terbentuk harga. Investor yang merasa keuntungan sudah cukup akan melepas investasi propertinya. Kapan dan berapa lama waktu tersebut, sangat tergantung pada demand yang sesungguhnya.

Keseimbangan antara Investor dan User di market properti primer harus diperhitungkan dengan cermat. Apalagi untuk proyek yang cukup besar dan merupakan proyek super blok. Investor dan user sering saling menyusul sesuai perkembangan proyek. Pengembang perlu mengatur keseimbangan supaya kenaikan investasi bagi investor tetap menarik. Di lain pihak harga jual masih terjangkau oleh pemakai (user).

Pengembang punya banyak alat penyeimbang (instrumen) dalam mengatur irama pemasaran. Program pemasaran yang tepat, memanfaatkan potensi dari agen properti, cara pembayaran, strategi launching produk, termasuk strategi pemilihan unit. Pertimbangan yang matang sangat dibutuhkan, supaya target penjualan bisa dicapai. Khususnya dalam periode waktu yang ditentukan.

Perhitungan eksternal, adanya pesaing yang “head to head” jenis properti dan tipe produk. Lokasi yang berdekatan dan harga per-unit dari kompetitor akan sangat besar pengaruhnya pada hasil pemasaran. Peran agen properti dapat dimaksimalkan bila target market investor lebih diutamakan. Apalagi dalam waktu yang singkat. Untuk pembeli user (pemakai) yang membutuhkan “follow up” (tindak lanjut) lebih intensif, peran “in house” marketing sangat dibutuhkan. Menggabungkan kemampuan “in house” dan potensi broker adalah keahlian yang perlu dimiliki oleh pengembang.

Memahami dengan baik keuntungan investasi properti, jangka pendek maupun jangka panjang, dibandingkan dengan investasi yang lain. Juga keuntungan user (pemakai) memilih properti yang ditawarkan harus bersaing dibanding produk kompetitor. Mengatur kerjasama dengan agen properti secara lebih spesifik dalam periode waktu yang efektif. Pada kerjasama dengan agen properti perlu dibicarakan secara detail, bahkan memanfaatkan agen peroperti sebagai “inhouse” marketing bila memungkinkan.

Kejelian dalam menentukan keseimbangan target pembeli investor maupun user sangat menentukan hasil pemasaran dari proyek primary. Pada akhirnya berpengaruh pada kelangsungan proyek dan keuntungan dari pengembang. Bila terjadi kesalahan, kesulitan penjualan akan terjadi sebelum proyek terjual dalam jumlah memadai. Dibutuhkan waktu yang cukup lama untuk kembali mencapai keseimbangan atau upaya pemasaran yang ekstra keras dan mahal.

Jadi kesimpulannya potensi pembeli investor dan pembeli pemakai (user) perlu di “explor” (digali). Dengan banyak menggunakan strategi yang dibahas diatas. Semoga pengembang, agen properti, investor properti dan user sama-sama diuntungkan.

Yafet Kristanto

April 2017

Sinergi antara Pengembang dan Agen Properti

Published by:

Sinergi antara Pengembang dan Agen Properti

Peran agen properti dalam pemasaran properti dalam pasar primari semakin penting. Pengembang sudah mengakui kebutuhannya atas jasa agen properti. Hampir setiap proyek properti melibatkan marketing dari kantor agen properti dalam pemasarannya. Transaksi oleh agen properti bahkan sudah melampaui transaksi yang dilakukan oleh in-house marketing dari pengembang.

Untuk menciptakan sinergi antara pengembang dan agen properti, pengembang perlu memahami keunggulan dan kekurangan dari agen properti. Manfaatkan keunggulan agen properti dan mengurangi dampak kelemahannya terhadap proyek dari pengembang. Keunggulan agen properti, mereka memiliki database prospek. Tentu dengan kualitas dan kuantitas yang berbeda setiap agen properti. Dalam hal pengetahuan properti dan ketrampilan menjual properti juga sudah terlatih, walaupun pengalamnnya berbeda-beda.

Agen properti biasanya bekerja secara freelance, hal ini mendorong mereka bekerja keras untuk mendapatkan penjualan sebanyak mungkin. Penghasilan agen properti berdasarkan komisi dari transaksi. Bagi mereka imbalan besaran komisi menentukan semangat menjual. Situasi saat ini pengembang menerapkan kebijakan pembayaran lunak / jangka panjang. Pembayaran yang bertahap menyebabkan komisi cair dalam waktu lama. Dibutuhkan kompensasi lain untuk agen properti, biasanya dalam bentuk “Closing Fee” atau “Bonus Langsung Tunai (BLT)”.

Pengembang bukan hanya mendorong agen properti dengan komisi dan BLT, dibutuhkan dukungan promosi di lapangan, agen properti harus menyakinkan prospeknya bukan hanya tentang produknya tapi juga reputasi dari pengembang proyek. Iklan di koran, banner di billboard dan pameran ikut mendukung pemasaran oleh agen properti.

Proyek dari pengembang bersaing dengan proyek yang lain. Agen properti bebas memilih memberikan fokusnya. Pilihannya pada yang mudah dijual. Pengembang berusaha membantu memberikan kemudahan-kemudahan bagi agen properti dalam menjual produknya. Kemudahan dalam bentuk cara pembayaran yang fleksibel dan bersaing.

Kelemahan dari agen properti yang perlu dipahami oleh pengembang. Walaupun jumlah agen yang datang dalam gathering agen bisa mencapai ratusan, bahkan rekor terakhir di Surabaya sekitar 1.400 orang, tapi tidak semuanya punya potensi yang sama. Ambil saja angka pareto 20:80. Jadi dari 1.000 agen yang hadir kalau ada 200 yang berhasil menjual, berarti sudah cukup baik. Ditinjau dari sisi pengaturan bonus, komisi dan reward lainnya. Dari segi target penjualan tentu berbeda, karena tergantung juga strategi harga dan segmen pasar produk yang dibidik sudah tepat atau belum.

Tidak setiap proyek yang dipasarkan agen properti berhasil dan sukses dalam penjualan. Kesalahan tidak boleh hanya ditujukan pada agen properti. Faktor yang ikut mendukung kesuksesan sebuah proyek sebagian besar ada dalam kewenangan pengembang. Misal, lokasi, jenis proyek (komersial atau residensial), cara pembayaran, segmen pasar yang dibidik.

Dengan memahami keunggulan dan kekurangan agen properti diharapkan terjadi sinergi antara pengembang dan agen properti. Sehingga pemasaran proyek properti mencapai hasil yang optimal.

Yafet Kristanto

Januari 2017