Selling To Tough Customer

Surabaya, 08 Agustus 2014

Rule of Tumb : Always Take Your Customer Seriously

1. Kastemer yang Komplain (Marah).

Kemarahan kastemer belum tentu ditujukan kepada Anda. Kesalahan dari marketing ERA yang lain, Anda yang menerima akibatnya. Kemarahan dari kastemer bisa terjadi karena perbedaan / kesalahan persepsinya. Persepsi yang menyebabkan ekspektasinya cukup besar terhadap marketing ERA, ternyata harapannya tidak sama dengan fakta / hasil kerja marketing tersebut.
Dengan memahami penyebab komplain dan menemukan alasan kemarahan kastemer, Anda akan mampu menanggapi dengan sikap positip. Keramahan dan pengertian yang Anda tunjukkan mengurangi sikap negatip dari kastemer. Terlebih lagi bila Anda bersedia minta maaf dan memperbaiki kesalahan rekan Anda.

2. Kastemer yang Mengkritik Dengan Tajam.

Kastemer kecewa akan bercerita pada lebih banyak temannya dibanding dengan kastemer yang puas. Jumlah broker yang banyak didalam market dengan cara kerja "Open Listing", menyebabkan banyak kastemer kecewa. Cerita negatip tentang broker properti menciptakan citra buruk.
Bersikap besar hati terhadap kritik kastemer paling tepat. Cara kerja broker "Open Listing" memang rawan konflik. Tugas Anda menunjukkan kelemahan "Open Listing" dan memberikan solusi dengan "Eksklusif Listing".
Menjelaskan paradigma baru tentan "Eksklusif Listing" perlu kreatifitas agar menarik. Resiko penolakan dan keberatan selalu ada. Kemampuan Anda mengatasi keberatan akan mampu memberikan paradigma baru. Kastemer belum tentu puas, tapi paling tidak Anda telah mencoba. Tidak semua kastemer akhirnya bisa menjadi klient.

3. Kastemer yang Sibuk.

Keterbatasan waktu dan kesibukan kastemer yang membuat mereka membutuhkan marketing. Kastemer tidak mampu mengumpulkan data dan mendapatkan informasi yang dibutuhkan. Mereka sibuk, karena itu hargai waktunya. Hindari pertanyaan yang tidak perlu. Hubungan telpon harus berisi informasi baru. Dalam percakapan jangan mengulang-ulang, kesannya tanpa persiapan. Meminta kastemer melakukan sesuatu tanpa penjelasan yang cukup.
Pastikan "Follow Up" yang cepat. Laporan pendek, berisi dan berikan ide baru. Kirim email yang singkat dan padat. Informasi terkait yang menarik. Artikel dan cerita yang cocok dengan situasi kastemer. Humor cukup membantu mengurangi ketegangan. Testimony dari kastemer yang lain bisa memotivasi.

4. Kastemer Extrovert dan Introvert.

Kastemer Extrovert akan mendominasi komunikasi dan mengalihkan tujuan pertemuan Anda. Kemampuan marketing mengarahkan kembali pembicaraan menjadi kunci. Keakraban memang lebih cepat terbangun dengan kastemer extrovert, tapi pastikan dia memberi komitmen tertulis. Walaupun pertemuan menghabiskan waktu cukup lama tetaplah tunjukkan gairah yang sama.
Sebaliknya kastemer yang irit bicara lebih sulit ditebak. Anda harus membaca minat melalui "Bahasa Tubuh" dari kastemer. Hindari mendesak pada waktu yang tidak tepat. Walaupun bersikap pasif belum tentu dia menolak. Berikan kesempatan pada pertemuan kedua, bahkan ketiga.

5. Kastemer yang Emosional dan Rasional.

Mengarahkan emosi dari kastemer menjadi bagian penting dari komunikasi. Sediakan waktu yang cukup untuk berbagi interest dan temukan gaya kepribadiannya. Tunjukkan minat pada ceritanya. Gunakan hati lebih dari pada otak, untuk menaklukan kastemer yang dominan emosinya.
Kastemer rasional lebih menyenangkan diajak berdiskusi, tapi sulit meyakinkan dia. Orang yang rasional sulit berubah pendapat, sehingga dibutuhkan kemampuan marketing lebih hebat. Perubahan paradigma bisa terjadi bila marketing menunjukkan paradigma baru yang masuk akal. Kenali tujuan dan tergetnya dan tunjukkan cara yang teknis untuk mencapainya. Sediakan bukti pengalaman yang telah pernah Anda lakukan.

6. Kastemer yang Berubah-ubah.

Kastemer seperti ini ada masalah dengan kepribadian dan rasa percaya dirinya. Marketing perlu tampil percaya diri dan keyakinan yang teguh. Keyakinan terhadap perusahaan, produk dan servis dan kemampuannya sendiri. Pahami kastemer dengan sebaik mungkin dan sabar. Kesabaran mampu meyakinkan kastemer seperti ini.

7. Kastemer Dengan Jabatan Tinggi (CEO)

Kastemer ini gabungan dari kastemer yang sibuk, rasional dan percaya diri yang tinggi. Tugas marketing menemukan hal yang paling penting bagi dia. Value dan benefit adalah ukuran yang digunakan. Kalau kastemer mampu melihat value yang Anda berikan, Anda akan menghemat waktu.

8. Kesimpulan.

a. Membawa kastemer yang sulit ke transaksi, dibutuhkan :
Great attitude, deep belief system, knowledge, valuable idea, engaging question, passion and enthusiasing.

b. Menciptakan harmoni dengan kastemer, dibutuhkan :
Karakter, skill dan inter personal skill.

c. Cara merespon kastemer :
Bijak, pertanyaan, leadership, valuable idea, understanding dan benefit bagi kastemer.

d. Berapa lama Anda bertahan?
Selama Anda yakin, Anda yang terbaik bagi dia, kecuali Anda sudah diusir atau Anda menyerah.

RUKO KLAMPIS JAYA
LT: 160    LB: 326

HAK MILIK
IDR: 7000000000 -
RUMAH TERATAI
LT: 620    LB: 620

HAK GUNA BANGUNAN
IDR: 3625000000 -
RUMAH PERUM PURI WIDYA KENCANA BLOK K
LT: 150    LB: 190

HAK GUNA BANGUNAN
IDR: 3000000000 -
RUMAH PAKUWON INDAH GRANADA BLOK PF
LT: 300    LB: 300

PENGIKATAN JUAL BELI
IDR: 185000000 -